[X必读] 年销过亿的天猫卖家「直播SOP全流程」复盘拆解(附思维导图)

一般大卖家是怎么做直播的?究竟有哪些标准化流程?是否有不为人知的套路?

本文来源:匡方(公众号ID: kuangfang2012);作者:匡方;原标题:《老匡:年销过亿的天猫卖家是怎么玩直播的?SOP全流程免费送给你!》

为什么免费送“SOP全流程”资料?因为免费的大家都不珍惜,拿了就扔,所以多送送也无妨。大家知道,与大多数营销人或自媒体不同,老匡这人是个事逼,锱铢必较,为了把短视频、直播、小红书等新媒体弄个水落石出,专门组建公司做新媒体咨询与投放业务,在实战中积累经验与数据,再写成文章供各位参考,做到有一说一,不吹牛不扯犊子。

从去年开始,分公司接了不少年销上亿的猫店代直播业务,基本每个案子都是从0起步,从主播、选品、到营销、流量,一手操盘,所以本文给大家讲讲,一般大卖家是怎么做直播的?究竟有哪些标准化流程?是否有不为人知的套路?

大卖家玩直播,一张图搞定,文章对每个细节做了深入解读,建议一字不漏读完,必有收获。

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01

直播前

1.1 直播策划

1.1.1 直播主题设计:除日常开播,我们需要参与或自己策划各种“主题专场直播活动”。例如淘宝,经常官推直播活动:助农扶贫直播活动、517吃货节活动、圣诞节直播活动、招财猫双十一直播盛典等,此类平台主题活动直接报名参加即可。此外,商家可根据自身情况,围绕节日、上新、尾货等策划主题专场。

1.1.2 直播流量拆解:根据全年或主题专场业绩目标,拆解流量结构,例如下图:一场主题直播销售目标500万,按结合私域流量的转化率10%、客单价750元算,500万/750元/10%转化率=6.7万UV,盘点完所有流量后,我们发现只有2.75万UV,所以要从其它渠道补充UV,一旦目标清晰,推广也可有的放矢。

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1.1.3 营销手段设计:做直播仅靠官方加推流量肯定不够,一般做法是导入老客户,用抽奖、秒杀、抢购等营销手段进行裂变,营销活动须在开播前策划好,下面是4种普遍直播间裂变方法以及拿起来就能用的「营销计划表」。(目前,比较高效的抽奖方式是“口令+手机尾号”)

①抽奖免单:用于刺激下单并提升连带率,买的多免单多。

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②限时秒杀:刺激首次消费,也可带动直播间销售氛围。

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③一元抢购:为了让新流量填写表单,方便后续推送直播提醒。

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④超级大奖:开播前发到社交平台引流。

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▽ 营销计划表

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1.2 选品

1.2.1 确定月度直播排期:主要是为应对节日、活动等重大营销契机,提前做好直播计划,下面是我们在用的「直播排期表」。

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1.2.2 选品与促销沟通:一般是商家的「直播策划组」找「店铺运营」「公司采购」开会,沟通本期直播的选品方向、销售重点、库存等,如需用到赠品,须提前采购。下面是我们的「选品列表」与「采购物料清单」。

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1.2.3 最终价格确定:直播商品价格通常区别于正常售价,所以需要再三确认,同时直播产品结构也很重要,通常分为:引流、利润与品牌款3类,建议采用212原则,即:用低价产品引流、中价产品赚钱、品牌款做逼格留客。

1.3 直播脚本

1.3.1 直播SOP流程规划:直播脚本包含两份文件,一份是「直播SOP流程图」EXCEL,一份是「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT。「直播SOP流程图」即安排每个时间段直播的产品,避免直播铺排失衡,下面是我们在用的「直播SOP流程表」,供参考。

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1.3.2 产品卖点/优惠措施/口播话术制定:光有SOP不够,商家要让主播清晰知晓:营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息,通常做成PPT,在直播过程中作为提醒之用。

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1.4 直播预热推广

该环节主要针对有私域流量的商家,利用私信、朋友圈、视频号、企业微信、公众号等渠道做主题专场预热,尤其适合微商品牌,举例如下。

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1.5 直播间物料准备

  • ①灯光:补光灯+面光灯(美颜灯);
  • ②电脑:推流、上下架产品;
  • ③手机支架:固定摄像头避免晃动;
  • ④设备充电:至少准备两个充电宝;
  • ⑤手机*2:直播拍摄/主播手机;
  • ⑥直播背景墙:KT板或幕布;
  • ⑦产品陈列:产品柜、衣架、座椅等;
  • ⑧直播道具准备:手持板或配件;
  • ⑨直播材料打印/提示语打印:时间提示板、人流提示板等;
  • ⑩A4白纸/POP笔:临时事件提示工具。

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1.6 后台设置与彩排

直播商品的上架/定价/库存/促销活动设置:后台设置,开播前调试,确保客户能正常下单。

 

02

直播中

2.1 直播内容

由于类目不同,直播的具体内容也各不相同,没法一次说清,但是无论怎么变,内在销售逻辑是一样,具体点下面的文章。

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2.2 直播后台推送

直播过程中,须安排人手,配合主播进行改价、发放优惠券、上下架商品等操作,下面是小程序直播后台,看一下。

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2.3 直播PPT辅助

通常,在直播过程中会发生主播卡壳、忘词等事故,这时候前面准备好的「产品卖点/优惠措施/口播话术」PPT就派上了用场,用提词板或电脑播放辅助提示,如下图。

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2.4 场控

2.4.1 场控3大职能:调动气氛、补充主播短板(例如主播不熟悉产品功效,场控可补充)、促进成交(当托儿你懂的)。

2.4.2 场控3大类别:

  • ①运营小哥式场控:典型代表,李佳琦助理。运营人设更方便与主播打配合、互相砍价唱双簧,适用于销售经验丰富、演技精湛的主播。
  • ②老板娘式场控:相比小哥式场控,老板娘更有经营自主权,可现场临时改价、加大优惠力度、增加秒杀件数等,适用于大促活动直播。
  • ③专家式场控:主要用于补充主播的知识盲区,例如现场熟练讲解产品功效、原理、设计理念、制作工艺等,适用于新主播。

2.5 即时数据调控

根据“同时在线人数”对增减及时调整销售策略。

2.6 关闭直播&下架直播商品

直播结束,记得关闭直播、下架商品,尤其sku较多的鞋服类目,在直播回放视频中的订单很容易造成库存混乱。

 

03

直播后

3.1 奖品与免单发放

直播结束后,尽快导出奖品与免单发放明细,联系客户落实奖品发放。

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3.2 二次沉淀推广

若流量覆盖微信生态,可将直播的业绩数据、精彩花絮等发到朋友圈、社群等进行二次宣传:

3.2.1 业绩海报可营造热卖氛围,引起羊群效应;

3.2.2 短视频素材则可提高事件真实性,为下次直播做铺垫……如图。

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复盘

如果深耕直播,务必在每天下播后坚持复盘,不断优化直播内容,主要复盘数据包括:UV、PV是否达标、转化率是否达到预期、产品结构是否合理、主播话术是否熟练、促销策略是否成功、场控配合是否到位等。

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本文来源 匡方(公众号ID: kuangfang2012)匡方 原创,由雨姐推荐发布,观点不代表策划人网立场,转载请联系原作者。
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