项目报价怎么做才合理?客户才不会找你麻烦

管理好“报价”在项目中是最重要的,没有之一。

*本文来源:活动汪(公众号ID: event_wang);作者: 李朝歌;原标题:《项目报价怎么做才合理?客户才不会找你麻烦

“充足的资金是企业竞争的最大优势,没有人才、没有技术、没有经验都可以用资金资源来弥补。有足够的资金你就可以比竞争对手坚持的更久,有资金支持,你就可以比竞争对手早一步获得创新的支持”。可见资金在企业发展中的重要性。

企业有了充足的资金就可以调动更多的资源,为企业稳定发展或是壮大发展都有良好的基础。而资金都是一点一滴靠每个项目中掌控好利润率得来的,活动行业内越来越多的企业将项目利润率与员工绩效奖金提成挂钩,通过此种方法来提高员工对项目利润率把控的责任心。

随着行业越来越成熟,甲方爸爸们对于我们报价项目中的一些材质、数量等的价格了解的越来越专业,卡的价格越来越严苛,所以我们同时也要与时俱进的提高自己的专业度,从多种角度去提高对于利润率的把控度。

管理好“报价”在项目中是最重要的,没有之一。我们执行项目的目的是为了给公司挣钱,公司有了资金去维持运转为员工发放工资,最终目的是为了自己挣到钱更好的生活。所以报价在项目中是严肃的,代表诚信、代表专业、无试错机会。

作为项目中的管理者—项目PM,就要提前规划好预算支出,一般分为下面几个模块:舞美搭建木工支出、舞美搭建AV支出、视频制作、第三方人力、互动软件、签到支出、嘉宾保险、场地、差旅、税金等部分。在投标期就按照brief的需求以及结合过往经验,预估好花费。

在填写报价表时,要做到准确性、合理性。我在这里分析一下容易出现问题的点:

 

01

单价填写错误

单价填写错误是小伙伴们经常会出现的问题,比如20000元,少打了个0变成2000元,这个失误多半是马虎造成的,但是造成的损失是不可估量的,多一个零和少一个零差之毫厘谬之千里。

 

02

公式套用错误

大的甲方客户都会有自己的一套报价模板,报价内容和公式套用都是限制好的,但我们在实际填写过程中难免会出现特殊的工艺材质需要额外添加,这里在添加过程中一定要注意原有的公式格式变化,多做检查,按照单项sheet去单独求和核查。

 

03

出现漏报失误

此种情况也是最严重情况之一,客户brief中提到的需求作为PM一定仔细研读,检查。记得我在一次项目提案中,漏报了一个视频金额,大概金额在5万左右,方案是很好的方案,最终也中标了,和对方采购沟通后这部分金额不予以追加,为了项目顺利进行,最后只得自己承担该部分费用,拉低了些许利润率。事后悔恨不已,因此也长了记性,再也没有出现过这类问题。

 

04

板块间比例报价不合理

说到这个问题,大家有些可能不太理解什么是板块间报价不合理。我来解释一下,所谓的板块就是大木工、AV、第三方人员等报价拆分的不合理。

我们内行人都知道,想要提升利润一定是需要在供应商基础上增加一些金额,但是为了满足总金额不超出规定预算,会在每个板块间增加或者减少,这里注意减少的金额一定不能低于供应商报价金额(可大于或等于,在落地时进行砍价即可),需要几个板块间平衡处理,否则一旦中标,客户需要删减某些需求,那么你此部分金额将会是亏损的后果。

讲完一些基本报价注意事项,再来总结在报价时应该怎样把控一些技巧。既让你的客户挑不出漏洞,还能确保利润率,相信这是很多小伙伴都非常关心的点,所谓技巧没有一套严格的硬性标准,都是我个人长年累月碰壁积攒下来的一些经验。

做报价是一项复杂又必须认真的事,所以大家在写报价时一定要专注,不可三心二意。一定要做好预算表,项目明细按照搭建、AV、签到、互动、视频、第三方人力、导演、差旅、不可预计,税费等规划好。

在提交报价后,想必大家经常会遇到这两种问题,一个是客户砍价问题,一个是追加报价问题。那么怎样处理这两个问题能够更好的保证利润率以及客户心甘情愿的同意追加预算呢~

 

05

预留砍价空间

拥有着资深经验的活动行业“老油条”都能够很好的控制住项目利润率,那你知道他们用了怎样的技巧吗?

首先在总价上预留砍价的金额是必须的,预留的砍价金额需要根据项目总金额制定,以及需要摸清客户的心理预期。比如项目金额在50万-100万,砍价金额预留3-8万内;金额在200-500万,砍价金额预留10-15万内;金额在600-1000万内,相应的砍价金额增加至20-40万。

△ 图片来源:姜茶茶

这个金额的依据就是项目总金额,试想一下,如果一个800万的项目,客户砍你10万完全合理,如果你只答应他砍掉3-5万,不疼不痒的金额,他一定会觉得你在羞辱他。

那对于今后的合作一定会产生影响。其次,你需要私下问到客户的预期,打听下他对于这个项目的重视度,想达到怎样的效果,以及手里预留的金额。如果客户已经表明手里的钱没有额外预算,不会追加,那么你就要小心控制砍价空间。

那我们可以怎样合理给出降价的理由才会让他觉得你确实有诚意,认真在帮他控制预算以及给出了最低价格呢?

这里面也是有一些的逻辑和策略的。

第一种情况,如果砍价金额比较小,几万元的活,建议直接在总价上给折扣,不建议降低单价。因为如果降低单价,那么你下次报价在单价上要想恢复原来的价格就很难了,大多数情况客户会对你的单价产生质疑。

第二种情况,如果降价较多,10万以上,且超出你可以承受的范围,你可以进行告知客户需要减需求,减数量来满足。

这里的减需求和减数量不是单纯告知客户预算hold不住要减需求。PM要给出合理建议,如:可以减去哪些不必要不会影响整理效果的需求,罗列出来,让客户根据自己需求的侧重点进行挑选。如果超出较多,不得已需要降低效果,再告知客户会降低为怎样的效果,提前告知其做好心理准备。

比如:我们可以通过减少灯光的数量,更换搭建材质来,控制第三方人力数量来减少支出。视频效果此类,建议不要削减。要明确活动中重要的主次关系。相信客户一定会夸你是省钱小能手!

 

06

追加报价技巧

需求增加或者效果超出预算金额,我们用什么样的技巧可以让客户心甘情愿的买单呢,这也是只有行业“老油条”才会掌握的独家秘籍。我们可以从以下几个方面达成目的。

6.1 产生金额要合理

如果是客户主动增加的就无可厚非了。这里主要讲的是在原需求上,客户一直觉得效果不满意,想要更好的效果,这时你发现客户的需求效果已经超出原有的预算了。

你需要做出如下步骤:首先将目前预算包括的效果与能够让客户满意的效果找到参考案例,整理案例以及对应的预算,如果你想让客户为自己的理想效果买单,你需要分析这个理想效果的更多价值。

比如:能够让活动的口碑得到更深层次的曝光,比如这个不止可以使用一次,在今后的活动上依旧可以使用。产生更深远的价值。何愁客户不会欢欢喜喜的买单呢~

需要注意的是追加的报价一定是不属于报价失误,比如金额填写错误,公式计算错误等等,你的错误不能让客户来买单,错误可以犯,但也要学会为自己的错误买单,下次吸取教训。

再者产生的追加金额一定要和客户侧的采购,业务两方同步需求,如果采购不知晓或者不允许,只是业务通过也是不可以的,因为大客户公司的采购同样掌握着经济命脉。需双方一致认同追加金额才能够成立。

6.2 沟通追加预算时间合理

首先在你发现预算产生追加后,一定要第一时间和客户同步,不要等到已经答应客户效果定了要落地了才说明会增加金额。

大多数客户对于效果的把控没有那么专业,没有太多的预算概念。你一定要提前告知,以免后面产生不必要的纠纷。其次和客户沟通追加金额你可以选择一个恰当的时机,比如他心情不错的时候,或者可以先用一个好消息带出,这样可以大大的增加客户对追加金额的认同概率。

如果他刚刚被老板骂完,此时你去追着要和他说项目要追加预算,那你可能就会变成了一个出气筒~

6.3 追加预算的途径要合理

如果客户有增加需求或者进行效果的追加,记住一点要有证据的留存,可以是邮件确认、微信文字确认,确保要落实到文字上,切记不可口头允诺。

以上就是针对报价的一些技巧,get到这些并且运用到实际项目操作中,相信你一定会发现其实做项目没有那么难,做预算也没有那么难。

那么运用到实际项目操作中该如何做呢,下面我就拿亲身案例为你分析一下。

在一场活动中,涉及VR视频,要想VR视频的呈现效果更加有沉浸感就需要做三维建模。但是客户给到的费用不支持做三维建模,最多支持素材拼接在VR盒子里直接看视频的形式。客户在最开始低估了这部分价格。

我考虑了一下,做出了如下工作,向供应商要来了素材拼接视频以及三维建模视频的参考效果及单价分别罗列出来,然后给客户打了电话,首先向他介绍两种效果的分别对应的实际价格,其次讲明了如果我们为了hold住现有的预算也能做,就只能选择次一点的效果可以应付一次。

但是如果选择了三维建模更有沉浸感的做法,这个视频就不止能使用一次,在以后的活动中依旧可以用到,并且直接可以使活动的效果更上一个层次,两种方案供选择。

最后成功说服了客户增加预算,也引爆了活动的呈现效果和口碑。客户得到了他老板的表扬,当然也很高兴的也表扬了我。

你看,不同的解决方式造就了不同的结果,想做的更好就是要更多的花心思。

活动这个行业,基本的套路大家都知道,按部就班也没有问题。想要做的更好更出彩就要看谁会更讨巧。无论是方案、报价、落地执行,离不开的是心理战术。

你和行业大神的差距就是他们在碰壁后会默默的总结经验,找到经验中的痛点,学会见缝插针。

任何大神都是从小白鼠做起,无论你犯过何种错误都将是一次不可或缺的宝贵经验,会引领你最终走向行业之巅,所以你一定不要放弃哟~

*本文来源:活动汪(公众号ID: event_wang);作者: 李朝歌;原标题:《项目报价怎么做才合理?客户才不会找你麻烦

本文来源 活动汪(公众号ID: event_wang)李朝歌 原创,由雨姐推荐发布,观点不代表策划人网立场,转载请联系原作者。
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