文案总是写不好?那是因为卖点没找对!

只要你想做宣传推广或者卖货,就绕不过一件事:提炼卖点。

本文来源:Canva设计(公众号ID: canvadesign);作者:Canva可画;原标题:《文案总是写不好?那是因为卖点没找对!》

只要你想做宣传推广或者卖货,就绕不过一件事:提炼卖点。

信息繁杂过剩,产品同质化严重,商家能想到的卖点都大同小异...如果你没有超级卖点,那就根本无法吸引到用户,更不用提实现转化了。

要想判断是否提炼出了超级卖点,其实可以参考广告营销领域的USP理论,即:

根据以上三点,我们可以看出超级卖点其实和用户需求、是否打动用户、竞品卖点有关。

 

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卖点提炼常见误区

在提炼卖点时,很多人最常陷入的误区就是:只讲产品优势,忽略用户需求。

下面这张详情页,就是典型的例子。

“新季上市,树上自然熟,香甜软糯,正宗福建软芭乐!”这些卖点看起来都不错,把产品从头从头到尾夸了一遍。

但看完这个文案,用户心里只有一个想法:关我什么事?这些卖点看起来好像只是一些客观事实,和我的利益没太大关系,并不能让我心动啊~

其实只要转换角度,把芭乐低热量的优点,和减肥人群的需求结合起来,就可以提炼出“水果界脂肪杀手”这一超级卖点。

分析完误区,接下来就让我们来看看到底如何提炼超级卖点。

 

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6个方法

帮你找准超级卖点

找到能够精准狙击用户痛点、勾起用户兴趣的卖点,是文案写作里非常关键的一步。往大了说,它还是整个营销工作里非常重要的一步。

下面,我将分享6大方法,帮大家更好地找到超级卖点。

2.1 找和竞品有差异的卖点 

说到USP理论,那就不得不提喜力滋啤酒。喜力滋本来是一个不出名的小品牌,为了提高销量,请来了著名的广告大师霍普金斯。

当时的竞争对手,都在宣传自己的“纯”,霍普金斯独辟蹊径,提出了“每个酒瓶都经过4次高温消毒”这样一个超级卖点,成功让喜力滋从市场第5跃居到市场第1的位置。

事实上,每家啤酒厂的啤酒瓶都会经过4次高温杀毒,这没什么特别的,但只有喜力滋告诉消费者了。

这就让消费者误以为其他啤酒厂没有高温消毒,卫生问题堪忧,之后自然就选择了经过4次高温消毒的喜力滋。这样与众不同的卖点,效果就十分出色。

2.2 从竞品的差评中找卖点 

这一点也比较容易理解,竞品的差评,很可能就是你独一无二的优点,也是你的销售机会。

我们只需要去搜集竞品的差评,然后把这些差评和自家产品的优点结合起来,提炼成文案即可。

大家看一下唯品会的SLOGAN,就是典型的从竞品差评中找自己的卖点。

在和唯品会同时期的购物网站上,消费者经常抱怨花大钱买到假货。

而唯品会这句slogan中,“精选”、“正品”、“特卖”对应的就是竞品的差评“水货”、“假货“、“价格贵”。

2.3 从目标人群的需求中找卖点

洞察消费者需求,是件不容易的事,需要我们不断实践思考。不过,在当代社会中也有很多需求是显见的,比如减肥瘦身、变白、保持年轻等等。

从需求中找卖点,有一个非常经典的案例,就是茅台。

它有一句出名的文案,就是洞察消费者需求的极佳案例。

那句文案是这么写的:贵人来,金毛台!

茅台定价不低,竞争对手也很多,如果单单从产品的口感、年份、原材料去写文案,很难让用户下单。

普通人很少会买茅台自己喝,但和很重要的人一起喝酒,通常会更舍得花钱,体现自己对对方的重视,也让自己显得倍有面子。

金茅的文案创作者洞察到了这一需求,于是便写出了”贵人来,金茅台”这么一句价值千金的广告语。

同理,大家仔细看王品牛排的海报文案,“王品牛排,只款待心中最重要的人”,其实也是一样的创作思路。

2.4 从价格上找卖点 

价格,是产品销售中的重要一环。它也可以作为一个核心卖点,尤其是低价。

低价看似是一个很好用的卖点,但极其讲究方法。用不好,别人会怀疑你的产品是否有问题,有时候还会觉得你LOW。

所以,当你将低价作为卖点时,一定要给出一个恰当的理由,让消费者感觉到便宜、靠谱、有好货。

瓜子二手车就是一个很好的例子。二手车很便宜,但便宜的同时,也会让人担心,你的车会不会质量很差,毕竟是二手的嘛。

所以它的广告文案里明确指出了:“无中间商赚差价,买家少花钱”。看完之后消费者就明白了,便宜不是因为车不好,而是没有中间商赚差价。这样的低价就是有理有据、令人信服的。

2.5 把产品的历史文化底蕴作卖点 

在产品同质化严重的今天,越是有历史文化底蕴的产品,越容易获得用户的信赖。所以,我们也可以从这里找到产品的超级卖点。

最常见的案例,就是百年老字号产品或品牌。

以同仁堂系列产品为例,它的产品详情页中总会提及”中华老字号”、“百年老店”这样的关键词。

2.6 把产品的高效作为卖点 

人们都渴望快速满足自己的需求,所以产品的高效率也可以作为一个超级卖点。

我们以每日优鲜为例,它的文案卖点“最快1小时送达”,就突出了平台高效配送这一优点,也让人觉得产品到手还是新鲜的。

在每日优鲜把效率高作为自己的卖点后,其他生鲜平台也纷纷效仿。

同样的例子,还有美的的取暖器文案。小家电的卖点有很多,比如静音、省电、安全等等。

但是,考虑到取暖器“要让人快速暖和起来”这一特性,美的就把“3秒速热”作为超级卖点,并把文案放在了海报中最瞩目的位置,让用户感觉自己买了之后就能立刻摆脱寒冷。

 

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写在最后

相信以上6大方法,可以帮助大家准确找到产品的卖点,把自家产品打造成高转化的爆品。

有些方法看似容易,但很容易踩雷;有些方法看似很难,但也不是无法掌握。这些都需要大家在反复实践中,不断迭代优化。

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