如何激发客户兴趣?盘点6个人性营销方法!

想要激发客户的兴趣,你需要用到6种人性营销方法。

本文来源:宿言本言(公众号ID: suyanpr);作者: 宿言本言;原标题:《宿言:如何激发客户兴趣?盘点6个人性营销方法!

上一期我们聊到了在营销实战中非常实用的“AIDTAS模型”的第一个阶段(吸引注意力),并用6个关于人性营销方法来吸引客户的注意力。没有看过上一期的街坊们可以先看一下上一期,以免出现理解断层。

本期我们继续来聊一聊AIDTAS模型的第二阶段(激发兴趣)。本次我们依然讲6个人性营销方法,看如何用这些方法激发客户的兴趣。

 

01

奖赏效应

所谓“奖赏效应”,在心理学中是指当人们做出某一决策后,如果被证实正确且产生了好的结果,大脑就会发出“奖赏”信号。奖赏信号会刺激大脑释放多巴胺,多巴胺升高直接影响情绪,从而使人再次做出相应行动。

举个生活中的小例子,宿言是个不太喜欢用手机电子书的人,因为缺少了书香气且伤眼。但随着科技发展,宿言为了不落伍,慢慢接受了电纸书和手机电子书。

手机下载了某读书APP后,宿言一直很少看。直到最近宿言打开APP后发现跳出来一个抽奖,随意点击了一下就中了5天的无限阅读卡,可以5天内无限阅读APP内所有书籍。这个惊喜让宿言感到兴奋,于是接下来的5天宿言每天都在用APP看书,且到日期后因为已经培养了APP阅读习惯,最终又购买了一年的无限卡...

这个小例子就是“奖赏效应”的实际应用,当我们一旦获得了某种特权或惊喜,大脑就会收到“奖赏”信号,让我们感到无比愉悦,同时给我们更多动力继续下去。

同理,在营销中,当我们给客户奖励的信号时,就会激活客户的大脑,让客户产生快感,从而让客户有更多的动力一直对我们的产品感兴趣。

运用“奖赏效应”,激发客户的兴趣且持续关注你,我们可以用以下3种方式:

1.1 即得式奖励

所谓“即得式奖励”是指无门槛或低门槛,让客户快速获得的小奖励。比如某滴打车APP在抢占市场时的补贴奖励,快速引导客户注册并使用,通过多次补贴,让客户养成了打车习惯。再比如某团外卖,对首次注册的新客户,都会送一张价值较高的优惠券,且在每次点完外卖后都会给予相应优惠券,最终培养了用户点外卖的习惯。

1.2 升级式奖励

所谓“升级式奖励”是指根据不同的等级,设计不同的奖励,等级越高,奖励越多。比如宿言休闲时长用来打发时间的一款游戏就完美的植入了“升级式奖励”,想解锁新人物?升级到**级即可。想给人物塑造更强攻击力?打完一堆特定关卡即可。

1.3 多变式奖励

所谓“多变式奖励”是指不确定性、概率性的奖励。当客户习惯了某种固定奖励后,这种奖励所带来的刺激就会减弱,甚至失效。所以盲盒式的奖励就会不断刺激消费者,就像蒙上双眼吃巧克力,你永远不知道下一块巧克力是什么味道。

 

02

首因效应

首因效应在往期文章《宿言:揭秘19个“人性营销”案例。》里简单聊过,今天来详细讲一下。所谓“首因效应”是指人们在社会认知过程中,针对某个对象首次形成的印象,会极大地影响人们以后对这个对象的判断。

在生活中,我们常常用第一印象,作为解释和认识后来其他现象的依据和标准。比如我们第一次接触的手机是即简洁又功能强大的苹果手机,苹果手机就会给我们留下“简洁且功能强大”的印象。当其他手机出现时,我们会不自觉的用苹果手机进行比较,所有的手机都难以撼动苹果在你心中的地位。

如何给客户留下美好的第一印象?我们可以用以下4个方法:

2.1 名字好记

读过华彬老师《超级符号》这本书的人应该都知道,如果想把一个不好理解的东西植入到你的脑海里,就要把这个东西转换成你能理解的符号。举个例子,比如元旦时宿言看了一期综艺节目《火星情报局》,里面有个冠名商叫“海普诺凯1897”,当看到这个名字的时候,宿言就知道这个品牌很难让消费者记住,因为这个名字实在太难记了,且没有什么能够和我们关联起来的点。(当然,用钱疯狂砸市场还是有戏的)

但比如“货拉拉”、“滴滴”这类的名字就格外容易被记忆,因为名字就简单且容易记忆,我们的大脑很懒,所以会自动过滤掉复杂信息,一个好名字决定了客户对品牌的第一印象,且一个好的名字至少能节省25%的广告费。

2.2 形象夺目

和名字一样,产品包装也是给客户留下好印象的关键因素。比如可口可乐的昵称瓶、比如江小白的文案瓶、比如日本弹珠汽水瓶、再比如最近在B站很火的苹果形状,每咬一口瓶身都能发出真实咬苹果声音的创意瓶等。

2.3 赋予内涵

一个品牌的内涵就像品牌的灵魂。就好比钻石如果不代表见证爱情的信物,那它就是一块普通的石头。这个时代,客户购买的不再是冷冰冰的商品,而是具有内涵和情感的产品。比如耐克的“just do it”传递出的力量,比如锤子手机传递出的“工匠情怀”,比如北冰洋传递出的“地域情怀”。

2.4 细节精致

到底何为精致?比如你想买荔枝,面对两家商店。一家的荔枝干巴巴、圆滚滚看上去很不新鲜。另一家把荔枝都保留了少许的绿色枝叶,且在表皮上喷洒了一些水,感觉格外新鲜。荔枝旁有荔枝采摘地的绝美的照片,仿佛身临其境。老板用精美的小盒子把荔枝包装好,并在袋子内附送了一个保鲜日期卡,让你知道在什么时间内吃更新鲜,这,就叫精致。

 

03

禁果效应

所谓“禁果效应”,就是“不禁不为,愈禁愈为”。也就是越被禁止的事物,人们越好奇,越想去探究。就像刘备三顾茅庐请诸葛亮一样,越是请不动,越是认为诸葛亮神秘且强大,也就越重视诸葛亮。

如何利用“禁果效应”?我们可以用以下3种方法:

3.1 制造神秘,激发好奇

制造神秘感不仅仅能够增加客户的好奇心,更能增加产品在客户心中的价值。举个小例子,宿言的父亲是个喜欢收集白酒的爱好者,虽然喜欢收集,但其实对白酒的品牌并不了解。他唯独对一箱茅台白酒情有独钟,并不是因为这箱白酒是茅台,而是白酒外包装上的四个大字“内部专供”!

具体是专供哪里?谁都不知道,仅仅是因为这四个字,宿言的父亲就认为这箱酒更有价值!(后经宿言调查,这箱酒并不具备收藏价值,因为它是“茅台镇”生产,并非茅台酒厂生产,可见这四个字多么有力量)

3.2 制造悬念,吊足胃口

制造悬念最重要的是让客户产生一种“欲求不满”的饥渴感,这种感觉会促使客户集中注意力去寻找答案。到底什么叫“悬念”?悬念就是看悬疑片时,你明知道凶手就在那堆人里,但你不知道是谁!你说你难不难受!

比如你是卖奶茶的,在网上打出了一个广告叫“一瓶奶茶20斤?谁干的?”,会不会很容易激发客户兴趣呢?最后揭晓谜底,原来是你们店新出的“办公室畅饮装”,一瓶奶茶满足整整一个办公室,果然大瓶更尽兴呢~

3.3 假意禁止,欲擒故纵

在营销中,通过假意禁止的手段,可以激发人们的逆反心理,反而让人有更多兴趣去了解产品的细节。某爷牛腩开业时曾用了半年的封测,邀请各种明星网红去体验,但不对外开放,偶尔还用一些软文挑起你的好奇心。最后开业后反而激发了大量客户去餐厅体验。

 

04

喜好效应

所谓喜好效应,就是“投其所好”,把你的产品或广告投给喜欢你的人。说白了就是不要用胡萝卜去喂鱼,也不要用猪饲料去喂猫。在营销过程中,如果我们不知道客户的喜好是什么,盲目的推广,很可能会引起客户的反感。

那么如何才能抓住顾客的喜好呢?可以用以下4种方法:

4.1 进入共同喜好社群

分析每个人的精准喜好,需要用到大数据。分析一个社群的喜好,只需要找到这群人所在的贴吧、论坛、社交群即可。通过有相同喜好的社群,有针对性的传播信息,激发客户兴趣。

4.2 运用小众意见领袖

每一个喜好都会有一个引领者,这个引领者就是这个喜好社群的意见领袖。人们更喜欢那些自己认可、喜欢的人,所以更愿意相信这些意见领袖的推广。比如你是卖母婴产品的,当你进入宝妈群,你会发现每一个宝妈群都有意见领袖,他们或许是一个在群内很有威望的全职妈妈,当你的产品打动她之后,她在群内的一句话,就能帮你带动可观的销量。

4.3 运用流行文化

如果你不知道如何找到客户的喜好,那就可以用“流行元素”。因为流行元素有个共同的特征,那就是有一大群人喜欢它,并且围观它。比如和流行IP合作,比如制作表情包。

4.4 异性相吸

人类最简单原始的喜好就是“君子爱美人,美女爱鲜肉”。所以很多企业都在运用“异性相吸”原理来满足客户基本喜好。这也是为什么车展的汽车旁总会站一个美女或帅哥的原因。

 

05

暗示效应

所谓“暗示效应”是指用含蓄、抽象、诱导的方式,对人们的心理和行为产生影响,从而使人按照一定的方式去行动,或接受一定的意见,使其思想、行为与暗示者的期望符合。比如美国伊利诺伊州的一个十字路口立着一块牌子,写到:“开慢点吧,我们已经忙不过来了”署名:棺材匠。这句话对飙车人起到了强大的心理暗示。使他们自行脑补飙车会带来的后果。

我们可以用以下2种方法来使用暗示效应:

5.1 利益暗示

正所谓“无利不起早”,利益是引导及诱惑客户的重要手段。通过展示客户想要获得的利益,来引导客户做出行动。比如多年前的广告语“想要皮肤好,早晚用大宝”,比如“某二手车,没有中间商赚差价”,比如很多微商晒的车、晒得工资单、晒得交易截图等。

5.2 场景暗示

所谓“场景暗示”,就是将我们的产品植入到最适合的应用场景中,当客户处于这种场景时,他们脑海里就会不由自主地想到我们的产品。比如我们吃火锅,就容易想起某老吉,因为怕上火喝某老吉的场景暗示已经植入到我们的脑海里了。再比如困了累了喝某牛~

 

06

占便宜心理

所谓“占便宜心理”,是指人们除了喜爱便宜以外,更喜爱占便宜。在人们的观念中,便宜只是商品价值的一种衡量方式,占便宜才会让人感到有额外收获,才会获得快感。如果你在大街上看到一个店面贴着大字,喊着“因经营不善,店面转让,全场通通20元”是否会立刻激发你去店内淘点东西的兴趣呢?但这家店真的经营不善吗?估计不仅经营的很好,赚的钱也很多呢!

如何才能激发人们的占便宜心理?可以用以下4种方法:

6.1 提供实在的优惠

现在信息越来越透明,消费者都不傻,如果没有实在的优惠,消费者可能会购买一次,但不会一直购买,且还会伤到品牌。提供实在的优惠不代表不赚钱。还记得宿言之前的文章《宿言:给消费者“挖坑”,用这8招儿就够了!》里提到的8个挖坑方法吗?我们可以用副品低价,主品高价的方式来赚钱,比如饭店的凉菜免费,热菜赚钱。啤酒免费,菜品赚钱。(其他7个挖坑方法可看之前的文章)

6.2 提供便宜的证据

人喜欢占便宜,但不一定什么便宜都占。在消费者越来越聪明的时代,一半的优惠信息他们都会持怀疑态度。因此,你需要给你的便宜、打折等活动提供有力的可信的证据。比如上面提到的“因店面经营不善,店面转让,通通20元”,这就是一个很好的案例。因为店家经营不善开始转让,所以才“便宜”。

6.3 附加值驱动

除了实在的优惠外,额外的奖品、赠品、增值服务等附加值,也是让客户感到占便宜的重要因素。

举两个宿言生活中的真实例子。宿言家附近新开了一个大型超市,宿言本来只是随便买些生活用品,结果发现满168元可以抽奖,奖品极其丰厚,所以宿言抱着中个大奖的心理,购买了约200元的商品,结果还没中奖。宿言还曾因为买牛奶送杯子的活动,买过一箱牛奶,原因仅仅是因为那个杯子好看。

6.4 让客户感觉“占到了便宜”

如果你开了一家餐厅,印了两种传单,一种是“新店开业,消费满200元打8折”。另一种是“新店开业,消费满200元赠40元”。你觉得消费者会被哪个传单吸引呢?

写在最后:

我们来总结一下,想要激发客户的兴趣,你需要用到6种人性营销方法,分别是奖赏效应、首因效应、禁果效应、喜好效应、暗示效应和占便宜心理。

用奖励的方式让客户对产品保持新鲜度,用极致的第一印象让客户喜欢你,用神秘的产品及推广增加客户的好奇心,运用小众意见领袖投其所好来增加信任,运用利益暗示让客户上钩,运用占便宜心理让客户兴奋。

本文来源:宿言本言(公众号ID: suyanpr);作者: 宿言本言;原标题:《宿言:如何激发客户兴趣?盘点6个人性营销方法!

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