咨询公司是怎么定价的

定价,是营销中特别重要,也特别复杂的一个部分。

*本文来源:小马宋(公众号ID: xiaomasong999);作者:小马宋;原标题:《咨询公司是怎么定价的?| 小马宋》;策划人网经授权发布。

定价,是营销中特别重要,也特别复杂的一个部分。我之前翻译过一套定价方法。超级定价指南。

今天我跟你聊一聊一个特定行业的定价:咨询公司的服务怎么定价?

可能很少有一个行业,会像咨询公司的定价那样差别如此之大了。在我们营销咨询这个行业里,价格低的,可能就收个几万几十万,价格高的,一年的服务费能收到一两千万。

比如像不久前故去的叶茂中老师,他的公司一年服务就是一千多万。

咨询公司的生意类型,叫做专家生意。专家生意的的特点,是门槛高,但复制很难,所以咨询公司规模一般都不大。我大概估算过国内的营销咨询公司规模,可能前10名的公司,人数总规模也就1000人左右。

专家生意非常依赖核心专家,所以这个行业“供应链”非常短缺。

营销咨询还好一些,可以通过一些方法论和工作模块设计让普通员工承担较多的工作量。但像律师事务所这种专业服务,就更加依赖知名律师。

咨询行业很难扩大业务规模,所以它想增加营业收入,就只能提高价格。我之前有次演讲,我说我们现在做一个半年制的项目是160万(全年服务260万),那跟我们定价最高的同行比,他们是我们价格是5-10倍。

如果我想把营业收入提高到100倍怎办?我们可以把业务量提升10倍,这用5-10年时间是不算很难做到的,然后慢慢把价格提到现在的10倍,不就100倍了嘛!

关于咨询公司定价的依据,有几个角度。

 

01
竞争的角度
要看同行

如果你们服务能力差不多,那同行的定价就是你定价的上限,这是基于竞争的一种定价思维。

你跟对手差不多,但定价比他们高,那客户为什么选你?

所以你看那些“著名”营销咨询公司走出来的VP,合伙人,总监们,他们自己开一家咨询公司,他们的定价,一般就是它上一家公司价格的一半以下。

他们走出公司创业,背着原来公司的名头和声誉,但毕竟不是老牌大厂,所以价格就降一半。但又不能太低,否则掉了身份,定价成原东家四分之一到一半的价格,相对比较合适。

小马宋是那些传统知名营销咨询公司的后辈,营销咨询服务定价在这些公司的四分之一左右的价格,也比较合理。

 

02
从业务规模的角度

价格越贵,你能接到的客户数量就越少。

当然高定价有几个好处。一个是高利润,一个是这种定价天然筛选了那些没实力的客户,可以保证你做出的客户案例“更容易成功”,至少这种付一两千万的客户,他们是有钱打广告的,这就会让咨询公司的“案例”看起来到处都是。

缺点是,能接受这种价格的客户数量不够多。每年接到的项目也不会太多,甚至有些咨询公司经常“断炊”,整个公司处于无事可做的状态。

但我们还是希望接受我们价格的客户多一些,每年多干一些项目,这对公司团队也是宝贵的经历和锻炼。

把价格定到行业最高价的20-30%,客户容量就至少会增长100倍。我们不是超高定价超高利润,而是相对高价相对高利润,这样既保证利润,又保证项目的数量和团队的实战能力锻炼。

美军的战斗能力强,就是因为他们常年在海外作战(仅是举例,没别的意思)。团队是需要实战历练的,如果每年做不了太多业务,我担心他们能力退化。

 

03
成本维度

咨询公司这种商业模型,注定了没有物美价廉一说,所以成本不是考虑咨询服务价格的主要因素。咨询公司规模不能做太大,那就只有多赚一些利润。

 

04
客户价值的维度

这就是你提供的咨询服务价值,值不值这些钱。

如果值,你的客户做完项目就会传播你的口碑。如果不值得,他们做完项目就是骂你,别的客户来找你服务之前,也会去老客户那里了解情况,那你未来获客就难了。

小马宋的做法是,随着公司发展逐步涨价。今天我们的价格已经是六年前成立公司时服务价格的8倍左右。

但这么涨价的前提,是我们服务的质量要逐步上升的,因为我们的行业经验、咨询经验都在积累,方法论也在逐步完善。我们公司早期没有设计部门,今天已经有了完善的插画、VI,IP设计、包装、平面等等设计职能的设计部门,服务的完备程度也比早期高了很多。

本质上,还是你提供的价值和价格是否匹配的问题。

咨询公司要保持咨询价格低于它的服务能力,那你客户的满意度就会更高。

但营销咨询公司很少用这种方法定价。

*本文来源:小马宋(公众号ID: xiaomasong999);作者:小马宋;原标题:《咨询公司是怎么定价的?| 小马宋》;策划人网经授权发布。

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