​华杉：华与华七大做事哲学

*本文来源：华与华（公众号ID: huayuhua_2013）；作者：华杉；原标题：《​华杉：华与华七大做事哲学》

一个公司的强大，一是在他的专业技术，能为顾客解决问题，创造价值；二是在他的管理技术，也就是生产方式，能提高效率，降低成本，为自己创造效益。

在这两者背后的底层逻辑，是一种做事的哲学，一以贯之，贯穿他所有的经营活动，和所有员工的行为。华与华的客户经常向我反馈说：“你们的每个人都一样！”这个一样，就是说我们专业技术、管理技术和做事哲学的一致性。

华与华的专业技术，是词语的技术和符号的技术。超级符号就是超级创意，因为所有的传播都是符号的编码和解码——华与华用超级符号的编码，来解决企业营销传播效率的问题，和品牌资产积累的问题。

华与华的管理技术，是咨询创意界的丰田生产方式。少人化，多技能工，全攻全守，一次做对，一次做全，排除动作浪费，最高的效率是不返工，最快的进步是不退步。

本文要为你分享的是华与华的做事哲学，主要是以下七大哲学：

• 1、 知行合一
• 2、 找到真因
• 3、 最终目的
• 4、 凡事彻底
• 5、 绝对诚信
• 6、 尽心尽力
• 7、 滴水穿石

 

01

知行合一

知行合一，首先是养成一个素养：就是知道自己在说什么，知道自己说的每一句话是什么意思。

这一条很难，绝少有人做到，但是你如果有了这个哲学，有了这个意识，留意自己的每一句话，凡是自己不懂的话都不要说，你就打开了一个新的宇宙。

大多数人随时都在信口开河，每天我们接收的大量信息，都是信口大开信息河，自己都不懂，也不信的话，随时都在说。

为什么呢？一来因为人们打诳语搞习惯了，不知不觉；二来因为人们都不愿意在人前暴露自己的无知，对任何问题，都匆忙选择一个观点，或者想方设法找出一个观点。

而人一旦选择了一个观点，并且把它说出来，这个观点就成了他的财产，联系着他的情绪、面子、权位。

所以，会议上一群人争论得面红耳赤，实际上多数人都不知道自己在说什么，都只是在维护自己的面子、形象和权位罢了。他们的所有讨论，都和观点无关，也和解决问题无关。但是，所谓“观点”的不一致，却制造出很多问题和矛盾。

一群根本就没有观点的人，因为观点不一致有了矛盾，这就是每天都在发生的事情。而知道自己在说什么的人，被逼要与根本不知道自己在说什么的人争论，没有什么比这更痛苦了。

你想要解决问题，推进工作，而他只是在表现自己。本来你跟他根本没有什么冲突，也没有什么关系，只是不巧，他匆忙随意选择了一个装扮自己的所谓“观点”，和你的不一样，他就成了你的敌人。

这种现象，有一个专业的哲学名词，叫“扯淡”。普林斯顿大学教授、哲学系主任, 哈里·G.·法兰克福写了一本《论扯淡》，奠基了这一理论。扯淡之恶，比谎言更恶，因为谎言至少还在反对一个真理，而扯淡根本和事物本质无关，都是在表现或维护自己。

我们首先在公司内部要排除这样的扯淡，然后不断的在客户会议上传播这种哲学，不断的挤压，清除扯淡。清除扯淡，本身就是华与华为客户创造的价值，甚至超过我们的创意价值。

知行合一，要知道自己在说什么，还要知道自己在做什么。人们做事情，往往体现为四个不知道：

• 1）做之前，不知道自己要做什么；
• 2）做之中，不知道自己在做什么；
• 3）做之后，不知道自己做了什么；
• 4）不知道自己不知道。

比如一个人拿方案来汇报，被打回去了。那方案不行，他为什么要拿来汇报呢？因为他不知道那方案不行。

不知者不为罪，这句话不对，你既然接受了这个任务，承担了这个责任，你怎么能不知道呢？至少你要知道自己不知道。

华与华是创意公司，但是用制造业的管理方式，为什么呢？因为制造业的质量标准很清楚，你不能自己生产出了次品，自己还不知道。

在丰田生产方式中，有一个词叫“自工序完结”，就是你自己的事自己搞定，不要把次品传递到下一道工序。为什么会把次品传递到下一个工序了呢？因为你不知道它是次品。

如果我们时时刻刻都知道自己在做什么，我们又打开了一个新宇宙。

 

02

找到真因

第二个哲学是真因，任何事情，一定要找到真因，真正的原因。找不到真因，就又回到了扯淡。

人们为什么找不到真因呢？和前面扯淡的原因一样，他急于掩盖自己的无知，就匆忙选择一个解释，然后这个解释，就成了他需要捍卫的财产和名誉。

于是乎，成功也罢，失败也罢，都不知道原因。找不到真因，就无法制定对策，就进入了前面所说的“四个不知道”的状态。

找到真因，首先要有承认自己不知道原因的勇气，或者说，是承认自己不知道的自信。人们因为不自信，才不敢表现出自己的无知。

而自信从哪里来呢？来自于我真知道某些事，当我有了某一方面的真知，我就知道了什么是真知，我就能判断别人和自己的无知。而且我不愿意把自己的真知和无知混为一谈，因为那样就侮辱了我的真知。

而一个任何领域的真知都没有“全方位无知”的人，他没有触达过真知，就没有真知的标准，没有真知的自信，他就不敢表现出自己的无知，他就时刻把自己装扮成无所不知。谁要是说他不知道，他就要为自己的荣誉而战斗。

根本没找到真因，却自以为真理在握，这是非常普遍的现象。这也是个哲学问题，培根称之为“人类理解力的共性缺陷”，哪些缺陷呢：

• 1）倾向于设想世界的秩序和规则，而且总有一种把“规律”过分简化的冲动。
• 2）总是先入为主，一旦认可就想方设法加以证明，对反例视而不见。人类很容易被正面的东西激发，但是很难被反面的东西激发。比如总认为按什么“理论”就能成功，但是对失败案例自动屏蔽。
• 3）最容易被突然看到并引发想象力的一些事物所牵动。
• 4）刨根问底，钻牛角尖。
• 5）理解力被情绪干扰，创造出一大堆“一厢情愿”的学说，他相信，只不过因为他希望那是真的，就排斥质疑。

△ 弗朗西斯·培根

在这些理解力缺陷中，把规律过分简化的冲动是最普遍的。

一些流行的所谓“理论”，往往就是一个过分简化的观念，因为极其简化，在人们选择解释观点的时候，他成为最容易表达的，谁都可以从他身上找到一个自己掌握了某种规律和理论的幻觉，却不知道那恰恰是自己落入了培根所说的“人类理解力的共性缺陷”。

他们有一句话极其准确，叫做“一学就会，一用就错”。为什么“一学就会”呢？因为太简单了，为什么“一用就错”呢？因为本来就啥也没有。

一个企业家曾经在我办公室，要跟我探讨“上海消费者的心智和北京消费者的心智的区别”，让我哭笑不得，我说您先把自己心智搞搞明白吧！很多老板就是这样，一心想“占领消费者心智”，却不知道是自己迷惑了心智。

找到真因，有“连问5个为什么”、“人机料法”、“三现主义”等管理工具，但关键是一种端正的态度，一种承认自己永远无知的清醒，一种认识世界和做事的哲学，还需要长期的经验积累，态度出真因，实践出真知。

 

03

最终目的

始终服务于最终目的，这是一个关键哲学，因为大多数情况下，我们讨论问题都是上不挨天，下不着地。

比如，客户来说：“我们要做一个品牌升级。”这就不是最终目的，我们的最终目的，是产品要卖出去，不是品牌要升级，多少品牌，都是升级给升坏的。客户说：“我们要品牌年轻化。”这更不是最终目的。

我们平时讨论的绝大多数问题，都和最终目的无关，无论你做得好坏，总之跟解决问题，达到目的，都没有关系。

就以“做品牌”为例，“做品牌”本身也属于前面说的“扯淡”，我们要问品牌的最终目的。最终目的有哪些呢？用常识思考，致良知，人人都知道，你就唱着那首歌：“我能想到的最美好的事！...”尽想美事，做品牌有以下七大目的：

• 1）让人买我的产品。
• 2）还愿意花一点溢价来买。
• 3）每次买得更多。
• 4）买的频率更高。
• 5）推荐给亲友来买。
• 6）终身购买，不转换品牌。
• 7）只要是我们这个品牌，无论我们出什么产品他都买！

无论是做什么，你都服务于这七大目的，你就掌握了品牌的方法。

英国哲学家罗素有一句话：“人生而无知，但并不愚蠢，人是因为受了教育才变得愚蠢。”孟子说，人有“良知良能”，良知，是生而知之；良能，是不学而能。所以王阳明要说“致良知”，就是用常识思考，始终服务于最终目的，排除“教育愚蠢”和“伪理论愚蠢”。

经常有客户赞扬说华与华的方案“接地气”，我都给他笑骂回去：“你才接地气！你全家都接地气！”

有的人说华与华“接地气”，有的人说华与华的方案“能落地”，什么意思呢？都是说华与华的方案马上就能执行。

为什么马上就能执行呢，就是因为我们每一件事，每一句话，都始终服务于最终目的，所以一目了然，人人都能看懂，看了就能去做自己该做的部分。

这背后，也是前面说的“自工序完结”，我的工序，我完成了，可以交给下一道工序，不是半成品，更不是次品、废品。

既然这么好，为什么要用“接地气”这样的词呢？还要补一句，“不像那些高大上的”。这又是一个哲学问题，又是一个人性的缺陷。

维特根斯坦说：“我们从小所受的教育告诉我们，我们不应该欣赏那些我们能理解的东西。”相互扯淡，赞美皇帝的新衣，才是人们装扮自己的方式，因为每个人都穿着皇帝的新衣，这是人类的风俗。

△ 哲学家路德维希‧约瑟夫‧约翰‧维特根斯坦

有一次更搞笑，我们的项目总监提完案，客户老板站起来，激动的对我说：“华总！这是我听过的最没文化的一次提案！我说的没文化是褒义，不是贬义哈！以前那些咨询公司啊，他们就是高大上，只有理论！你们是实战派，接地气！”

我无语了我！我就是咨询业最大的理论家，最有文化的人，被他说成这样！我就算是接地气，也是神仙下凡！我挤出笑容，心中暗骂：“你！你！你！”

 

04

凡事彻底

成功不是做不平凡的事，而是把平凡的事做彻底，做到不平凡。

成功不是不走寻常路，而是在平凡的路上付出不平凡的努力。

不是要做一个与众不同的人，而是要做一个对社会有用的人。

为什么我们不能伟大，因为我们不肯平凡！

扯淡太多了！大部分激动人心的口号，都是扯淡！“不走寻常路！”、“没有不可能！”、“Just do it!”、“Think different!”，这些口号都是符合人性，或者说符合人性的弱点，让人愉悦，冲动，但是都不合逻辑，你不能当真。

凡是不平凡的事都不要关注，离得远的人和事都不要关注，不在其位，不谋其政，所有的关注都是浪费时间。非礼勿言，非礼勿听，非礼勿动，不是我本职工作的，就是非礼，不收听，不收看，不动作。

• 笛卡尔讲他的的人生准则：
• 1）服从本国法律和习俗，遵守中庸之道，不走极端，效法周围熟悉的榜样。
• 2）在行动上尽可能坚定果断，一旦选定某种看法，哪怕它十分可疑，也毫不动摇地坚决遵循。
• 3）永远只求克服自己，不求克服命运。只求改变自己的愿望，不求改变世间的秩序。始终相信，除了我自己的思想之外，没有一件事情可以由我做主。就算我被平白无故地削除了封邑，我也不会想为什么我没有当上中国皇帝那样懊恼。
• 4）不管别人的行业好不好，我只继续从事我已经选定的这一行。笛卡尔还说：“我的人生准则只有一个目的：就是继续教育我自己。”

△ 法国哲学家勒内·笛卡尔

我非常关注培根和笛卡尔两人，因为这两个人，是现代科学认识论、方法论的奠基人，是最“接地气”的人，是凡事彻底的人。

华与华作为创意咨询公司，在凡事彻底上，坚信所有成功都是干出来的，不是创意出来的，也不是策划出来的。相反，创意和策划，都是干出来的。

所以，我们公司没有白领，全是蓝领。文案必须是超级售货员，设计师必须会施工，并且亲自到现场施工。

接任何一个案子，直接到一线做销售员，你要确保你在任何公司都能成为销售冠军级别的人物，这样你自然就知道怎么写文案。

“头脑风暴会议”在华与华是很少很少的，因为会议室里没有真相，我们奉行的是“三现主义”——现场、现物、现实，到现场去干！一切答案都在现场。

 

05

绝对诚信

华与华的核心价值观——不骗人，不贪心，不夸大！这就是绝对诚信。

诚信是一种“商业道德实力”，但是要绝对诚信，你才能获得这种力量。绝对诚信，就是绝对没有选择性，不趋利避害，一切按原则办！苟利诚信生死以，岂因祸福避趋之。

绝对诚信，就是接受损失。

我们的原则没有“双赢”，因为“双赢”是扯淡，嘴上说双赢，心里想的都是自己赢。我们服务客户，我们已经收了人家钱，我们的责任就是要让客户赢，我们还有什么要赢的呢？如果要客户赢，需要我们输，我们就输一回。

所以，跟人合作，就是要对方赢，如果他赢我就得输，我也输得起。做生意不能只赚不赔，该赔的时候就赔。

对自己的原则，绝对坚持。比如华与华的不投标不比稿，就要绝对坚持，不管多大的客户，多大的利益，不投标才是我最大的利益。

除了不投标，不比稿，我们后来还补充了“不结盟”的原则，任何人给华与华介绍客户不给佣金，华与华给别人介绍客户也不收别人佣金。

这样做的道理是：你给我介绍客户是为了那客户好，不是为了我好，更不是自己赚钱；我给你介绍客户也是为了那客户好，不是为了你好，也不是为了自己赚钱，这样做到对客户绝对诚信。

如此绝对诚信，我们的每一句话才都值钱，才有“商业道德实力”。最后人家总结一句话：华与华这公司，正！这就是最大价值。

 

06

尽心尽力

客户说华与华每个人都一样，最大的一样，是一样尽心尽力。

我们的语言，本身就有一种“扯淡性”，比如“原则”，说一件事情“原则上可以”，就是有可能不行。说“原则上不行”，就是可以不要原则。所以讲“原则”，大概率是扯淡。

“尽力”这个词，也是扯淡，一个人说：“我尽力而为。”其实就是对结果不负责的意思。所以必须尽心尽力，不遗余力，真把客户的事当自己的事。

我们有个理念，就是要把自己当成客户公司的“编外老板”，你就是客户公司的老板，永远站在老板的立场考虑问题，负老板的责任。

还有一句口号，叫：“真人真心真本事，良师益友父母心。”做客户的良师益友，对客户有一颗父母心，那是把客户当自己的孩子了。

听起来，“编外老板”和“父母心”，这两个词都太托大了，但是你要知行合一去体会。如果医生把病人当自己的孩子，他就不会给他乱开检查单子乱开药了；如果农民把市民当自己的孩子，他就不会卖给他毒蔬菜了。有一次我司机跟人开斗气车，我说如果后面坐的不是我，是你的女儿，你就不会别他那一下了。

 

07

滴水穿石

最后一条，华与华的终极哲学，滴水穿石。一切都是时间积累，我们把这一条一以贯之，贯彻到我们的所有方面、所有行为。

我本人在朋友圈子里以滴水穿石闻名，每天早上5点起床，5点到7点是我的写作时间。这大概是从2014年开始的吧，现在我日日不断，出差出国住院都不中断，一年偶尔因为头天晚上喝大酒喝断片了等极端事件中断不会超过三天，如此坚持至今，出版了十二本书，卖了一百多万册。

除了超级符号和华与华方法，我已经写完了一系列的中国古籍注解，华杉讲透系列，包括孙子兵法、论语、孟子、大学中庸、王阳明传习录，都已出版。目前我每天在写《华杉讲透资治通鉴》，大概要五百多万字，2024年写完。

公司的发展也是滴水穿石。2002年至今，就是扎扎实实地做，趴着赚钱，匍匐前进。所以，有人跟我说：“你们华与华这两年异军突起啊！”我说：“你才异军突起！你全家都异军突起！”

我们的很多知名案例，比如“拍照大声喊田七”、“我爱北京天安门正南50公里”等等，都是十几年前的，我们的节奏一直没变，什么乱七八糟的异军突起！过去十八年，我们哪一年的案例不是响当当的？我们的成功案例比多少家公司加起来还多，只是我们“不骗人，不贪心，不夸大”，名胜为耻，实胜为善，君子衣锦尚綗，永远不要让自己的名气超过自己的实力。

至于马克吐温说的：“世人听骗不听劝。”那你不要去羡慕那些欺世盗名的人，道高一尺，魔高一丈，热闹的永远是魔道。就算是“君子闇然而日彰，小人的然而日亡”。一个骗子骗不下去了，下一个骗子又的然崛起。傻子太多，骗子不够用，这一直是三千年来市场供求的主要矛盾。你既然要滴水穿石，就要自己耐得住寂寞。

△ 马克·吐温

华与华要滴穿一块什么样的石头呢？我在2016年华与华公司年会上说，我们的目标，是成为中国市场占有率压倒性第一的品牌营销国民咨询公司。

这个压倒性第一的标准是什么呢？就是我们的咨询费收入，要超过第2到第10的总和，这就算国民咨询公司了。这块石头已经滴了18年，再滴16年估计差不多就穿了。速度会越来越快，好的公司，做一个客户就会开一条路，坏的公司，做一个客户就断一条路，都快得很。

投广告，我也是滴水穿石。朋友们都说到处看到我的广告，其实我的广告并不多，但是我一直没变，一直没停，十几年下来，就感觉到处都是了。这是华与华滴水穿石吃药三原则：药不能停，药不能换，药量不能减。

△ 华与华广告

公司的日常运营，也是滴水穿石。各小组每天早晚会、公司每周一项目大会、各经营小组月度经营会、半年会、年会，所有的节拍时间，按部就班。不关心外部环境变化，只关心自己的成长，营造自己的小环境，小生态。

开拓客户也是滴水穿石，近悦远来，终身服务。华与华从来不去开拓新客户，有来学，无往教，来的都是客，人走茶就凉，只一心一意的服务现有客户，远方的客人让他自己来。成立十八年，我们一共只服务过200个客户，如今留存48个，十八年的留存率是24%。下一个十八年，留存率肯定超过60%了。

华与华的不投标，也是滴水穿石。每次有客户因为无法突破招投标流程而不能和我们合作，就是朝这块巨石滴了一滴水，它总有滴穿的时候。我总是问他们：“你们有请明星代言吗？”回答说：“有。”再问：“有招呼范冰冰和李冰冰来投标吗？”回答说：“这个可以不投标。”

所以嘛，是华与华还没到那个份，我们激励自己，继续坚持，滴水穿石！

那巨石什么时候能滴穿呢？思考这个问题，就没有对滴水穿石知行合一了，绝不“将迎意必”，老是认为那石头一定会穿，期待着，着急它怎么还不穿，那就不是滴水穿石的哲学了。

君子素位而行，随遇能安，止定静安虑得，求仁得仁，止于至善。我的哲学我做主，以上为华与华七大做事哲学。

*本文来源：华与华（公众号ID: huayuhua_2013）；作者：华杉；原标题：《​华杉：华与华七大做事哲学》