小马宋五周年:思考咨询公司的增长飞轮

真的懂生意,方案能落地。

*本文来源:小马宋(公众号ID: xiaomasong999);作者: 小马宋;原标题:《小马宋五周年:思考咨询公司的增长飞轮》

2月28日,除了我们自己,不会有人觉得这是个什么特殊的日子。

但对我们来说有意义,因为从2016年2月29日——2021年2月28日,公司五周年了,照例,我写一写这一年来的思考。

早些年的时候,公号自媒体还很热,许多自媒体拿了投资,也有许多人发了财。有一位做自媒体的朋友觉得我很亏,因为我赚到的钱远没有我的名气那么多。

从某种意义上来来说,他说的是对的,因为那时候的公号大V确实可以通过很多手段赚钱,而这些赚钱方式,我一个都没有做。

不是我不想赚,而是有几个原因:

  • 第一个是我不擅长做这些事(比如搞收费社群);
  • 第二个是我觉得我提供的价值不够,比如搞新媒体培训;
  • 第三个是我觉得有些事不长久,比如公号广告,属于高开低走,因为那时候我就觉得公号是在走下坡路了,我个人也没有能力把公号做得越来越好。

所以在2016年,我选择去做企业咨询(早期是想做广告,但是整体业务变动不大,详情不赘述了)。

我为什么会选择做咨询呢?也有几个原因。

  • 第一、我在做自媒体阶段,已经陆续为几家企业做过咨询服务(早期是以顾问的方式开展的业务),有一定的业务基础,所以让公司起步并不是很难。
  • 第二、咨询这个行业,如果从个人顾问算起,已经有千年历史了,而在我可预见的未来上百年内,它大概率会继续存在。如果我做公号或者抖音之类的,我不知道什么时候它会消失,但我比较确定它们肯定没有咨询这个行业命长。既然这个行业命比较长,我们就可以慢慢做,试着为世界留下一个百年企业。
  • 第三、这个行业不是强运营、强效率主导的,不需要像外卖行业一样追求把送餐时间精确到分钟,也不需要像制造业那样管理大量员工,不会像餐饮行业一样处理各种屎尿屁的杂事。不是说别的行业不好,是我不会、不擅长。
  • 第四、这个行业有优点,必然就有缺点。缺点是没法快速做大,优质咨询师的供应链非常稀缺,等等。不过这都是我忍受的缺点,不能快速做大,我们就慢慢做好了;人才稀缺,我们就慢慢找,并且能把优秀人才留住,不就会慢慢做大嘛。

这跟我的性格有关系,所以说选择行业没有对错,只有合适不合适。

2020年,对咨询、广告、公关行业来说并不好过。不过对我们似乎没太多影响,甚至在真正营业时间只有7个月的情况下(北京封城到5月份),我们依然取得了50%以上的增长。

而且这个50%的业务增长,还有个前提,就是我们公司的个人顾问业务在2020年清零了(2019年我个人做顾问的业务占了公司业务的3成),去年我们全部都是企业的营销咨询业务。

是因为我们越来越有名了吗?其实并没有,我看微信的搜索指数,“小马宋”这个指数并没有什么大变化,我公号的阅读量似乎保持着稳定而略微下降的趋势,我也放弃了半年时间在抖音积攒的20多万粉丝,不再更新了。

从对外制造影响力来看,似乎我们并没有大的长进,但我们确实在过去一年逆势增长了(我们也没有倒卖什么口罩业务)。

今年公司年会的时候,我分享过对我们业务的思考:我们从业务量来看依然是个小公司,但我们比较确定的找到了咨询公司业务增长的飞轮。

关于增长飞轮,大家可能最熟悉的就是亚马逊的。

简单来说,就是亚马逊用更低的价格吸引了更多的客户,更多的客户带来更多的购买量,然后导致价格进一步降低,供应商更加丰富,客户体验进一步增强,然后客户数量和忠诚度进一步提高,形成一个旋转的飞轮,推动亚马逊持续增长。

我也画了一个营销咨询公司的增长飞轮。

这是一个看起来非常简单的道理:

只要我们提供真正有效的方案,客户就会成长,然后带来成功的案例,成功的案例会吸引更多的客户,更多的客户就会有更多的成功案例。同时,我们服务的客户更多,我们在咨询过程中积累的知识和经验以及形成的工具就更多,这就进一步加强了我们做出成功案例的能力。

成功的案例不仅会吸引更多优质品牌的客户,还会吸引更多优秀的人才,这也进一步提升了我们提供有效方案的能力。

然后,一个新一轮的增长飞轮就开始转动了。

是不是很简单?

但是做起来其实非常难,就像减肥的道理听起来也很简单一样:少吃,多动。但减肥成功的概率并不高。

当我们明白了这个道理,而且坚信这样做是正确的、可行的、是通向必然的,那我们就在整个公司的经营中,所有的经营业务都服务于这样的最终的理念就好了。

所以我们采用了和大部分咨询公司不同的做法,而这些做法,都是围绕这个信念而建立的。

第一,我们深信为客户提供真正有效的方案是第一位的,也就是客户的利益为先,所以我们能忍受前三年许多业务的诱惑,因为我们不能在人力不够、能力不够的情况下接这种业务,即使这能给我们带来很好的利润。

第二,要找到更优秀的人才,所以我们一直对招人非常谨慎。我们在招人上有个原则,哪怕我没有人做业务,我宁愿推掉这个客户,也不会因此而降低招人的标准,因为人是这个行业做出好方案的根本。对于新招聘的员工,我们在三个月试用期内要尽量考察新员工的思考能力、主动性、合作能力等等,如果觉得不合适,我们会补偿一个月的薪水请他走人。

第三,有些新创业的、或者客户的新项目来找我们合作,我们会根据自己的经验判断这个项目的问题,如果成功概率很低,我们会诚实地告诉客户,这个最好不要做,浪费钱。过去一年,大概有四分之一找上门来的客户被我们劝退,甚至放弃了自己的项目。

我们主动不要送上门来的业务,一个核心的思考就是永远站在客户利益的角度考虑问题,这样即使不成交,客户有了新的业务,他还是回来找我们。

第四,人员配置上,我们公司除了咨询师就是设计师,没有客服人员、没有业务人员。因为产出方案的是咨询师,不是客服和业务,我们不需要浪费精力在客勤关系和寻找业务上,我们的精力都放在服务客户身上。

许多公司把核心精力用在跑业务上面,我们则相反,我们把核心精力放在服务客户上面,而通过好的客户口碑自动带来更多业务,所以我们获取业务的模型是不同的。

这些省下来的人员的钱,我们把它用在雇佣更优秀的咨询师和设计师身上。

第五,我们从不参加比稿,即使在公司最弱势、最困难的时候都是。比稿的逻辑,是好几个公司去竞争一个业务,但这里有个问题,就是你需要花太多精力去准备提案,而调研和提案本身是我们咨询工作中最重、最耗费精力的工作。那我们为什么要把精力花在一个不确定的项目上面呢?所以我们不比稿,我们把所有精力花在现有的客户身上,而不是相反。

我们不仅不比稿,也从不行贿和给回扣。比稿是许多公司非常大的一个成本,行贿和回扣也是成本,我们靠工作付出获得回报,而不是靠商业贿赂获得业务,这与许多同行相比,我们又省下了不少成本。

第六、我们的业务要求必须是能拍板的高层(最好是大老板)对接确认。有些广告公司,一年到头特别忙,其实过了一年往回看,却没做什么事。很多时候就是因为来回修改返工的太多了,市场经理、总监、营销VP每人都提一次意见,反复修改,到了老板那里又要重做。

我们要求对方能拍板的高层必须第一次提案就参加,并主要由高层决策,这样的工作效率最高、最有效。

节省下来的精力,我们用在更好地服务客户身上。

第七、我们在员工培训上大量投入,并且外请了不少顾问来辅导我们的员工。因为员工的成长是公司成长的基础。而且我们关注新技术在营销行业的应用,我们相信将来大数据和人工智能以及各种各样新的技术会对营销产生巨大影响,我们也时刻关注并尝试应用这些技术到我们的咨询服务中去。

我们也不做假。我们知道,许多营销案例的传播数据,其实有很大水分的。甚至许多大公司的市场部与乙方合谋刷数据,因为大家要背KPI。

但是我跟我们同事反复讲过一件事,我们做了方案,即使销售额为零,即使阅读量为零,那就接受这个现实,我们再去找原因,重新做。而不是去找水军刷个数糊弄客户。要对客户极度真诚,才能赢得客户的信任。

更多细节,我不展开讲了,其实核心的原则就是在“为客户提供有效解决方案”这件事上投入重兵,所有的事都是围绕这件事展开的,不要有多余的动作和浪费的精力在别的地方。

这似乎听起来也是很简单的事,其实做起来很难。

比如业务找上门了,你却没有人做,你只能放弃。这时候你会降低门槛,找一个不是很合格的员工吗?如果你这个口子一开,公司就会立刻进入负增强的状态,因为你做不好客户的方案,导致口碑下降,然后就越来越少人来找你了。

许多同行,据我观察,就是犯了这样的错误。在公司名声显赫的时候,找上门来的业务来者不拒,而不管自己能不能做好,结果就是好多年就吃一个经典案例的老本,再也做不出更好的案例了。

比如我们在2020年依然增长,是因为我们2020年做得好才这样吗?

其实不是,是因为过去三年我们做得不错,过去的客户案例获得了口碑,然后就有更多客户找来了。

我个人觉得,2020年我们确实也做了许多不错的案例,但这些案例都在实施过程中,还不能对外讲,有些客户也需要时间来获得成功。所以我们2020年做得好,是为了未来几年我们能有更多的业务。

我们今天的成功是过去做对了一些事带来的,未来的成功,则是今天做对了一些事而造就的。

这就是这一年来做咨询公司的一些思考,希望对你也有帮助。

*本文来源:小马宋(公众号ID: xiaomasong999);作者: 小马宋;原标题:《小马宋五周年:思考咨询公司的增长飞轮》

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