一切商业皆套利

告诉你名企业的套利方式。

我们从“一间免费的咖啡馆”开始

天上为何掉馅饼?凭啥砸在我头上?

“Shiru Cafe”是一家成立于2013年的日本连锁咖啡店,目前在全球有28家分店,还开到了哈佛。它最大的特点是:卖咖啡不收钱。

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学生除了可以在店内享用免费咖啡外,也可以花1块钱将咖啡外带。而店内则提供桌椅、WiFi、还有充电插头等。学校的教职员,也可以享有该福利。

目前Shiru在全球开了28家分店,其中印度有7家分店--让我想起今年去西雅图,微软附近热闹的印度餐厅。

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最后的赢家是怎么做的?

这个团队认为他们最宝贵的资源既不是五美元,也不是两个小时的赚钱时间,而是他们周一课堂上的三分钟展示。

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斯坦福大学作为一所世界名校,是各大公司的抢人胜地。这个团队把课上的三分钟卖给了一个公司,让他们打招聘广告。

就这样简简单单,三分钟赚了650美元。

他们发现:他们手头最有价值的资源既不是去售卖自己的时间,也不是去卖面子,而是售卖他们班上的同学——这些人才才是社会最需要的。

这个案例被用于介绍什么叫“创新思维”(Think outside the box)。然而,今天我们要说的是更本质、更“粗暴”的话题:

套利。

 

01

看不见的套利

Shiru Cafe的原理一样,它卖的是大学生的“人头”。它不收钱,收的是顾客的个人信息。

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▲ Shiru Cafe 咖啡店. 图片来自:布朗每日先驱报

顾客在换取免费的咖啡前,要在 Shiru 的官网上登记包括姓名、出生日期、电话号码、邮箱地址、兴趣爱好、工作经历在内的个人信息。登记完成后,顾客即可在门店里免费换取咖啡。学生和教职员工将享有以下福利:

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并非所有顾客都会被 Shiru Cafe接待。 Sarah Ferris 是 Shiru Cafe 布朗大学分店的经理助理,她表示:“如果顾客不是学生或教授(教师),咖啡店将拒绝接待。当然咖啡店也可以进行现金交易,但 Shiru 更希望学生顾客能使用个人信息进行交换。”

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▲ 图片来自:罗德岛公共广播电台

Shiru Cafe 的公司经营理念与使命如下:

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Shiru Cafe 的的商业模式是:通过“免费咖啡”为赞助商收集学生的个人信息,而赞助商也能通过这些信息为这些学生提供一个职业选择。

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目前 Shiru 的运营收入主要是来自于日产、铃木、摩根大通和微软几家主要赞助商,这些赞助商会在 Shiru Cafe 的门店里播放广告。

对于这些赞助商来说,通过 Shiru Cafe 收集到的顾客信息数据,他们能根据顾客们的个人信息和偏好进行调研、对产品进行针对性推广。

对于 Shiru 而言,他们能清楚哪些兴趣爱好、消费水平的顾客是门店的常客,以寻找更多的广告赞助商。

下面是Shiru Cafe给赞助商的回报:

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据说,赞助商之一的摩根大通日本新员工有 40% 是 Shiru Cafe 的老主顾。

在我看来,Shiru Cafe的秘密在于发现了一个套利机会。

在人才竞争的年代,特别好的名校,属于稀缺资源,大企业会直接从学校截住优秀毕业生。

这个人力资源上的套利有两种:

①原产地套利;

直接从原产地垄断货源。Shiru Cafe在日本和美国,瞄准的都是那些最好的大学。

从校园“垄断”学生,好比买断了西湖的龙井产地,或者控制了大闸蟹的阳澄湖。

②劳动力套利。

印度学生,尤其是理工科的,学IT的,又好又便宜,英语没障碍。这里面其实有了双重套利的意思,即经济学概念里的劳动力套利。

 

02

金融套利

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03

经营性套利

一切商业,或者价值的创造,在某种意义上都是“套利”。

确切而言,商业追求的是可重复的套利。

广义化而言,什么是商业模式?就是:一块钱进入你的公司,出来的时候是一块零五分,而且是可持续性的。

一切的本质在于算账。

但是套利型商业模式,对比一般的商业模式,是在开张做生意之前,已经赚了一块儿。

套利机会多么好,多么板上钉钉,也是基于某个概率的。

经营性套利,通过重复套利动作,可以利用大数定律,大概率地实现成功套利,而不是把宝押在一个偶然事件上。

好的商业模式,就是能算得过别人算不过来的账。

这方面最好的例子还是海底捞。

  • 为什么海底捞可以“不计成本”地讨好客户?
  • 为什么等待区有那么大方的食物和服务?
  • 为什么在竞争那么激烈的餐饮行业海底捞还能一路做大?

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▲ 火锅发源地:重庆朝天门

说海底捞的人太多了,我从“套利”的角度简单说几点:

3.1 高换台率

高换台率,是餐饮行业的命脉指标之一。为了实现高换台率,海底捞用尽各种办法让你愿意等。

24小时不打烊,送餐服务,以及各种衍生的产品与服务,其实都是对高换台率的不懈追求。

3.2 高毛利

餐饮行业毛利本来就高,外加火锅的特点,以及品牌的定价权,令海底捞有丰厚的本钱去回报顾客,犒劳员工。

3.3 标准化+中央厨房

火锅的标准化,降低了管理成本;中央厨房不仅提升了效率,实现了规模效应,还构建了数字化神经中枢。

3.4 低租金

餐饮的成本,相当一部分是房租。大多数餐厅最后都沦为给房东打工。海底捞至少有三种方法拉低租金:a、高换台率;b、自带流量,无需那么好的位置;c、与房东的议价能力。

3.5 网红化

互联网时代,大家为买东西而出门的次数越来越少。

线下的商业要活下来,需要成为“目的地”。“目的地”本来是旅游领域的概念,我将其引入到商业领域。

海底捞将社交属性发挥得淋漓尽致。数字化时代,其实人与人之间的线下交流机会越来越少了。这是数字时代与线下产业最紧密的纽带,也是套利按钮。

3.6 简单管理

海底捞的管理简单吗?实现起来肯定不简单,但对于员工而言其实最简单。为什么呢?当你对一个人无条件好的时候,例如对你的家人,其实是最轻松的,什么都不用想,即使人累,心不累。

将复杂的员工管理简化为“变态服务”,员工只管全心全意提高满意度。

可以这么说:海底捞的商业模式就是围绕“套利”展开的。

而海底捞的文化又是与其商业模式高度契合的。

简而言之,海底捞的这类商业模式,就像开赌场,不怕你占便宜,就怕你不来。

 

04

惊险的一跃

好的商业模式,就是能算得过别人算不过来的账。

亚马逊在推出Prime会员时,一算账,运费太贵,将会亏得一塌糊涂。但贝佐斯还是“一意孤行”,直到“神奇飞轮”转起来,才释放魔力,成为亚马逊的大杀器。

这是算得过平台经济的账。

Airbnb开始的时候,大家都觉得很傻,谁会让陌生人住进自己的房子啊?被无数投资人拒绝嘲笑,创始人依然不动摇。

这是算得过共享经济的账。

淘宝也是,谁愿意从陌生人那里买东西呢?那时候骗子横行,面对面都会上当,何况网上?

这是算得过人性的账。

套利绝非简单地算得过来帐,必须建立在“惊险的一跃”之上。

有个笑话说,一位英国人看到美国遍地都是卡内基图书馆(这位世界首富一生捐了3500座),惊奇地说:在这个国家居然可以靠开图书馆成为首富!

除了亚马逊起家的时候靠网上买书,开书店绝非好生意。当当和京东不知消灭了多少家实体书店。

但是,近些年,却有些书店不仅活了下来,而且貌似越做越大,其中一家就是西西弗书店。

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2001-2016 年全国购物中心数量(家)

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于是,在各自的“患难”中,购物中心与西西弗书店们一见钟情。

实体书店“集体死亡”,原因是门店租金。租金占到成本的20%以上,基本就要亏本。

西西弗能将这一比例严格控制在10%以下。2014年开在深圳万象城的店甚至直接免租!

秘密在于与商业地产商合作。

出于人流、文化、亲子方面的考虑,购物中心给优秀的实体书店抛来绣球,给出“零租金、装修补贴”等优厚条件。

购物中心得到的是“形象工程”,文化品牌,精神高地,多元业态互补,高层次的目标人群,更长的滞留时间,关联消费等等。

西西弗书店抓住这一机会,从2009年起只选在大型商超和购物中心,解决了“租金贵”这一核心难题。

这与上面海底捞的案例类似。

当年经济型酒店的扩张,也是靠盘活位置差的库存物业而获得低租金,实现了快速扩张。

如果说,一部分购物中心是开发商套利的副产品,那么,快速崛起的连锁实体书店,某种意义上也是从购物中心那里套利的结果。

获得购物中心青睐的实体连锁书店,还没开业已经“赚”到了租金,别的竞争对手如何比拼呢?

 

05

天上为什么掉馅饼?

天上为什么掉馅饼,有两重意思:

a、对于消费者而言,为什么有免费咖啡喝?

b、对于商家而言,为什么有套利机会存在?

我喜欢用以下方法来拷问一桩生意机会:

a、天上为什么会掉馅饼?

b、馅饼为什么砸在我头上?

本文前面分别从消费者和商家的角度,回答了“套利”之“天上为什么掉馅饼”。

下面从商家的角度,说说为什么掉在“我头上”。

没有定价权,你就没有套利机会。

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06

可复制的套利

套利经常是有时间差的。

一旦切入,必须可以自我复制,形成壁垒,从而垄断了套利机会。

如果是一次性,就没啥意思。

上面的几个例子,都具有高度的“可复制性”。

这里的“复制”,绝非连锁、中央厨房这么简单,还涉及到企业文化不被稀释,管理与人才跟得上,能构建网络优势,利用互联网,以数字驱动,等等。

听起来“套利”是个过于货币化的词语,但是假如一个企业要拥有“套利”能力,恰恰要有非凡的愿景和文化。

 

07

超级用户的套利

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正是因为这个模式,为GEICO的发展开掘了一条具有显著竞争优势的护城河。

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▲ 同行们恨死了GEICO的这只吉祥物小蜥蜴

除了直销,GEICO最有趣的套利方法是:界定“超级用户”。

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伟大的公司=伟大的愿景+伟大的套利。

 

08

总结

Shiru Cafe是一个全新物种。

西西弗是一个全新物种。

无人商店是一个全新物种。

你+套利点=全新物种。

牛逼的书店多了去了,为什么是你有机会套利?

关系好的人多了去了,为什么馅饼掉在你嘴边?

以前的“套利”,是你找到一个煤矿,或者拿到一块地。现在时代不一样了,你需要有自己独特的定价权。

定价权=愿景+商业模式+专业。

越来越多的套利,是基于信息和数据的。还有线上与线下的彼此套利。

最后一个问题,假如你套了利,那些主动的合作者也愿意让你去套,那么到底是谁被套了呢?

以无人商店为例,被套的可能是被裁掉的店员,以及别的商店。

即使商业并非一个零和游戏,但也是此消彼长的。背后总有残酷的淘汰与财富转移。

所以,你是套利者,还是被套的人?

本文来源 孤独大脑(ID:lonelybrain)老喻在加 原创,由雨姐推荐发布,观点不代表策划人网立场,转载请联系原作者。
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